За лаштунками Startup Competition 2023: прямі інвестиції, defense tech стартапи та Mentorship Madness

17 Квітня, 2024

Startup Competition – щорічно ключова частина IT Arena. Змагання дає молодим стартапам шанс провалідувати свої ідеї перед членами журі, інвесторами та представниками медіа. У 2023 році у ньому взяли участь 44 команди, серед яких стартапи загальної категорії та defense tech. Ми поспілкувалися з Іваном Дмитрасевичем – організатором Startup Competition, СЕО Startup Depot та United Angels Network. Він розповів про відбір учасників, етапи змагання, історії успіху минулорічних учасників та вплив події на стартап-екосистему України. 

Кому варто йти на Startup Competition і навіщо? 

Я раджу йти на IT Arena тільки тим стартапам, які орієнтуються на глобальні ринки. В цьому плані у 2023 році ми мали дуже гарний показник. За останні шість років, у нас практично не було команд, які вирішують проблему лише в Україні або в якомусь маленькому місті. І щоразу менше команд, які стартували в Україні. Робота з клієнтами, розробка може бути тут, але більшість запусків відбуваються на ринки Польщі, Англії, Штатів. 

Рішення, яке пропонує стартап, має масштабуватися швидко і відносно недорого. Історія стартапів – це про ріст та великі гроші. Стартап має заробляти – тобто той ринок, куди він йде, має бути великим, бо інвестори вкладають мільйони в очікуванні, що стартап буде заробляти мільярди.

Найголовніше, за чим варто йти на Startup Competition, це нетворк. Ми намагаємося привезти сюди інвесторів, що останні два роки було дуже складно. У міжнародного техком’юніті дуже мало часу. А тут недалеко від кордону проходить IT Arena, яка на короткий час збирає багато класних людей з індустрії.

Нетворк на IT Arena – це твій PR. Приїдуть іноземні журналісти, які, можливо, зроблять про тебе матеріал. Нетворк може стати твоїм інвестором. 

Уявімо, ти прослухав всі менторські поради та назбирав багато контактів після IT Arena. Починаєш фоловапити інвесторів на щомісячній основі про свої показники, незалежно від того, хороші вони чи погані. І на певному етапі хтось із них може стати твоїм інвестором. 

Третя причина, чому на Startup Competition йде вся ІТ-спільнота – це таланти. Тут знаходять людей – як в команду, так і партнерів чи кофаундерів. І бачиш, в мене зараз не звучав призовий фонд. Найперше я хочу зробити Startup Competition місцем, де можна отримати інвестиції. 

Як потрапити на Startup Competition?

Стартапам, які бажають потрапити на Startup Competition, я раджу зосередитися на тому, щоб здобути перший трекшн. Це вимір того, наскільки твій продукт, сервіс, послуги затребувані – тобто перші користувачі, або кошти, які ти отримуєш від клієнтів.

Деякі команди у нас були дуже юні. Їм було по декілька місяців, а в них вже був трекшн і вони проходили у фінал. В той час, як деякі стартапи працювали вже рік зі своєю ідеєю, але в них не було трекшену. В такому разі щось не так з підходами. Можливо, це не full-time, це дуже lean part-time, але рік – забагато для того, щоб вкладати зусилля і не бачити результату. Є різні моделі – B2C, B2B, і ми розуміємо, що в В2В не так просто здобувається трекшн, там довші цикли. Тому ми відносили до попереднього трекшену “letter of intent” – домовленість, що якась компанія буде користуватися сервісами певного стартапу. Це було для команд на ранній стадії. 

Як проходить процес відбору учасників?

Процес організації конкурсу триває декілька місяців з моменту оголошення прийому заявок. Кількість надходжень заявок від стартапів нерівномірна по часу. Учасники подібні до студентів – кількість заявок збільшується з наближенням дедлайну. В останні дні було дуже багато охочих потрапити на Startup Competition. 

Стартап має заповнити про себе аплікаційні форми. Однією з наших вимог є наявність pitch deck [з англійської “pitch deck” – презентація проєкту для інвесторів]. Ми слухаємо, як людина презентує свою ідею, потім проводимо з усіма командами індивідуальні інтерв’ю. Це займає 2-2.5 дуже інтенсивні тижні. В один день може бути 12-18 команд. З кожною ми спілкуємося по півгодини.

З одного боку, це дуже насичений важкий період, а з другого – цікаво бачити класних учасників та ідеї, які вони реалізовують. Спостерігаєш, як розвивається індустрія.

Ми повідомляємо про вихід у півфінал 30 учасників з топрейтингу, але попереджаємо ще 10 стартапів, що вони в умовній сірій зоні. Якщо хтось відмовляється, рейтинг сірої зони рухається вгору і хтось із неї проходить у півфінал. Це працює кожного року: у когось не вийшло, хтось передумав.

Перед півфіналом ми завжди проводимо для стартапів воркшоп, на якому розповідаємо, як будувати пітч. Минулого року ми додали воркшопи з підготовки до due diligence та ефективної участі у конференції. Тобто як підготувати профіль у соціальних мережах, як робити нотатки, як не забувати фоловапити людей після конференції, планувати зустрічі.

Як залучили defense tech стартапи? 

Український фонд стартапів – це державна структура, яка до війни виділяла стартапам гранти. Після початку повномасштабного вторгнення, на базі УСФ створили кластер з розвитку оборонних технологій Brave1. Саме він займається defense tech стартапами, яких ми вирішили залучити на Startup Competition. 

Відбір проходив у два етапи. В нас був загальний пул заявок, які проходили через аплікаційну форму, і ті, які вже були в пулі Brave1. Їхня команда відбирала заявки і передавала на інтерв’ю. Могли пройти тільки ті команди, які отримали статус Brave1 – тобто пройшли певну сертифікацію всередині структури або Генерального штабу Збройних сил України. Це означає, що їхні рішення – дрон, чи інформаційна система – потрібні Генеральному штабу в певному типу військ. І потім я проводив інтерв’ю, так само як з командами загальної категорії – півгодини про їхні бізнес-моделі, команду, рішення, проблему, ринок. 

Три стартапи, що пройшли у фінал у 2023 році, вже були в екосистемі Brave1. Для таких команд дуже класно отримати приватні інвестиції. Це гарний сигнал для ангельських інвесторів, що інвестувати в українські команди можна. Ніде в світі зараз немає місця, де в реальних умовах тестують defense-технології. В інших країнах перевіряють науково-дослідні інститути, полігони, а тут реальна війна. Все зводиться до дешевих рішень, які можуть знищувати дорогі рішення. 

Як проходить Mentorship Madness?

[Mentorship Madness – це формат менторства, в якому учасники конкурсу стартапів спілкуються з кількома менторами по 20 хвилин. Вони мають встигнути презентувати свій проєкт та отримати фідбек.]

Онлайн Mentorship Madness починається за два тижні перед IT Arena. Ми збираємо менторів з технологічної сфери – це засновники стартапів на більш пізній стадії, ніж стартапи півфіналістів; інвестори з фондів, ангели, що мають профільну або бізнес-експертизу – наприклад, як будувати B2B-продукт. 

Ментори готові поспілкуватися і допомогти з тою чи іншою проблемою в форматі розмови 20 хвилин. Але тут насправді не стільки про менторство, скільки про час, який стартапи отримають, і як вони його конвертують у розмову, що продовжиться пізніше. 

Дуже важко повноцінно променторити стартап за 20 хвилин: ментори встигають лише познайомитися зі стартапами та проблематикою. Найнаполегливіші домовляються з менторами про продовження розмови. Зрозуміло, що всі мають обмежений час у добі. Але якщо наставнику стартап цікавий, то він продовжить з ним спілкуватися. Можливо, стане його інвестором або зведе з тою організацією, яка зможе проінвестувати.

Спочатку менторство відбувається онлайн, а потім додатково – офлайн. В 2023 році у півфіналі було 44 команди та 56 менторів. Кожен ментор не міг виділити по 20 хвилин 44 рази, тому учасникам треба було швидко бронювати зустріч. Перед стартапами під час розмови постає два завдання: зацікавити ментора та отримати інсайти. 

Мені здалося, що [у 2023 році] команди не використали всіх можливостей щодо менторів. Серед них були інвестори. Бували випадки, коли дуже класний ментор-інвестор просто стояв і ніхто до нього не підходив. Або коли конкурсанти забронювали час і не прийшли. 

Ти можеш цього інвестора потім зафоловапити, зідзвонитися онлайн. Але це буде зовсім не те, ніж якби ти за п’ятнадцять хвилин особисто розказав про ідею. В онлайні потрібно вибудовувати довіру чотири години. А під час живої розмови це зовсім по-інакшому сприймається. 

Як проходив due diligence у 2023 році?

Спершу Софія Бруцяк, Legal Counsel в TA Ventures [TA Ventures – венчурна компанія, що інвестує в технологічні стартапи на ранніх етапах розвитку] провела для стартапів воркшоп по юридичним аспектам: яку структуру треба мати, де має бути рахунок, щоб отримати інвестиції, які підготувати документи.

Ми домовилися з інвесторами та фондами про soft commitment on investment – м’яке зобов’язання інвестувати. Це означає, що вони можуть заінвестувати, а можуть і ні. Бо ми розуміємо, що профіль фонду відповідає стартапам, але не знаємо, які будуть команди у півфіналі. На початку вересня ми відібрали півфіналістів і одразу передали списки інвесторам та фондам.

Я приходив до інвесторів і казав: “В нас є мрія, щоб на IT Arena хтось проінвестував у стартап гроші”. Чому це було важливо? В країні, в якій йде війна, проходить технологічна конференція з великою кількістю учасників. У них є стартапи, в які ще й інвестують. Потрійний вау-ефект. Це дуже гарний аргумент для інвесторів, яких ми будемо залучати у 2024. 

Всі люди, які до нас приїжджали – декілька десятків інвесторів та підприємців з Фінляндії, Данії, інших країн – теж це побачили. Це був дуже сильний міжнародний сигнал на глобальному рівні. 

Звичайно, що стартапи, в яких проінвестували, знали про це рішення раніше. Це двосторонній процес переговорів. Інвестори надають гроші за якийсь відсоток, який має бути вигідний стартапу та інвестору. 

Як точно потрапити в фінал?

Потрібно гарно пітчити. Твої софт скіли тебе врятують. На цьому етапі пітчинг, можливо, важливіший за показники. Все одно інвестори матимуть до них питання. Але якщо ти про них добре не розкажеш – не пройдеш у фінал.

Команда також має значення. Інвестори оцінюють бізнес-модель, ринок, прибуток стартапу. Але деякі на перше місце ставлять команду, тому що ринок може змінитися. Якщо виникне проблема, команда перебудує процес і зробить інший продукт під іншу цільову аудиторію. 

Ввечері першого дня оголошені фіналісти залишаються, допрацьовують свої презентації, а журі дають їм зворотний зв’язок. Це дуже добре працює для тих, хто чує журі і змінює презентації, додає або забирає інформацію. Ті, хто це роблять, дуже сильно піднімаються в рейтингу, це працює кожного року. Всім стартапам кажу – реагуйте на зворотній зв’язок, фільтруйте. В них покращуються загальні рейтингові бали, на відміну від тих, хто нічого не змінив.  

Тебе може підготувати класний тренер по пітчу. Ти будеш розказувати з акцентами, мімікою, жестами, рухами на сцені, прекрасними слайдами. Але в журі сидять інвестори, які хочуть певний вид інформації. І зрештою, вони будуть тебе оцінювати у фіналі. 

Я поцікавився у бізнес-ангела, який інвестував у наші стартапи, якою має бути хороша презентація стартапу. Він відповів: “Хороша презентація – це та, після якої лишається єдине питання – як інвестувати кошти у ваш проєкт”. Тобто ви відповіли на всі питання, які б хотів поставити інвестор. Ви маєте знати всі свої слабкі місця та пропрацювати їх. Не зробили добре аналіз ринку – зробіть його. 

Чому переможцями 2023 року стали SLab та Himera?

Фаундер Himera Міша Рудомінський – серійний підприємець. У нього дуже багато досвіду, як пітчити та фандрейзити. Треба вміти робити бізнес так, як робить він. Тим більше, що в нього стартап не софтверний, а хардверний.  

Хардверний стартап на порядок складніший. У софті можна швидко щось поміняти, а в хардвері швидко не вийде – багато залежностей з ланцюжками постачання. Проте Himera вміють робили швидкі ітерації, вони створили дійсно потрібний продукт, в них вже є користувачі. Звісно, що це ще не комерційні контракти, як би хотіли інвестори. Але через волонтерські фонди і фонди при Міністерстві оборони в них купують рації і користуються ними. 

У SLab, я вважаю, був дуже гарний пітч. Було хороше підтвердження трекшену. У них є контракт з “L’Oreal” – така велика корпорація не укладає контракт на короткий проміжок часу. І друге – це просто тренд – екологічність. Є дослідження, що вказує на десять індустрій, які актуальні для людства на найближчі 30 чи 50 років: екологія, енергетика, кібербезпека та інші.  

Які пам’ятаєш success stories стартапів?

Ми завжди згадуємо історію Liki24. Це дуже успішний кейс. Вони були з першим продуктом на одному з перших стартап треків і минулого року з третім медичним продуктом. Перший – це Liki24, доставка ліків за складськими цінами. Другий – Lab24 – cервіс для здачі аналізів вдома. А третій стартап – Nasnaga – сервіс для чекапів та покращення самопочуття. Ти спілкуєшся з health-коучем, він дає тобі поради щодо раціону, які вітаміни додати, щоб загальні показники покращились. 

Ще мені подобаються Legal Nodes – один з переможців 2019 року. Це юридичний стартап – технологічне рішення, яке допомагає компаніям визначати свої юридичні потреби онлайн. А також Axdraft – засновники дуже гарно рухаються і зробили екзит. Їхній стартап купила велика корпорація. 

Гарний стартап Pix Backpack брав участь у Startup Competition у 2018 році. Дуже класні засновники, добре пітчили, нафандрейзили на Kickstarter. Замовлення були, але в кінцевому результаті не склалося. Чи ковід, чи ще якісь кризи. Наскільки знаю, інвестори намагаються розвивати далі. 

Startup Competition 2024 відбудеться 26-29 вересня у Львові. Pre-seed стартапи змагатимуться в основній категорії та спеціальній — у сфері оборонних технологій та кіберзахисту. Збір заявок триває до 6 червня. Детальна інформація тут